軟文相對(duì)硬廣的優(yōu)點(diǎn)，信息量大、親和力高、費(fèi)用等等，還有其他的，不多說了。中國人做軟文推廣，史玉柱認(rèn)第二，沒人敢認(rèn)第一。《腦白金》亦是中國廣告史上最佳軟文推廣。今天結(jié)合這個(gè)案例，聊聊如何做軟文。

第一階段：饑餓營銷

由于資金有限，史玉柱做不起電視廣告，于是采用目標(biāo)細(xì)分法，確定登門檻。第一階段就是制造市場的饑餓感，也就是饑餓營銷。在產(chǎn)品上市之前先推出《席卷全球》，先給消費(fèi)者灌輸概念，從健康原理講解腦白金概念。

第二階段：單爆文案

史玉柱首先把策劃組十來名文案高手連同事先準(zhǔn)備好的一大包資料一起拉到常州一家酒店，十天全封閉軟文寫作。

文案高手們不分白天黑夜選材、創(chuàng)意、寫稿、討論，每人每天寫兩篇。史玉柱按事先擬好定好的軟文標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審閱，稍不吻合退回重寫，反反復(fù)復(fù)多個(gè)回合確定了一批千錘百煉的候選作品。這個(gè)已經(jīng)是篇篇經(jīng)典。

第三階段：將刊登做到極致

他要求在當(dāng)?shù)剡x兩到三種主要報(bào)紙，作為軟文發(fā)布聚道，每周刊登一到三次，每篇軟文占四開報(bào)紙的二分之一。在刊登軟文也是要標(biāo)準(zhǔn)的。不能改動(dòng)標(biāo)題，并且還要盡量放大標(biāo)題。

第四階段：將發(fā)布節(jié)奏徹底做透

史玉柱說營銷最核心的一個(gè)問題就是要了解你是銷給誰。把目標(biāo)消費(fèi)群研究透了，路子對(duì)了，然后再適當(dāng)用一些表現(xiàn)手法，說法上用一些技巧，把你的這個(gè)想法當(dāng)面給他;把當(dāng)面說的那些話，變換一種方式告訴他。

第五階段：將廣告做到極致

史玉柱研究過消費(fèi)者心里，讀者心里。他發(fā)現(xiàn)“病句是最容易讓人記住的”、“廣告最怕變，積累不能丟”。

我們可以發(fā)現(xiàn)腦白金的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”是一個(gè)病句哈。其實(shí)病句是最容易讓人記住的，因?yàn)楹竺嬉痪湓捀懊嬉痪湓捠敲艿摹?/p>

“今年過節(jié)不收禮，收禮……”這個(gè)“禮”字重復(fù)得也比較多，容易記得住。這個(gè)廣告語，就這樣確定下來了。當(dāng)時(shí)也說，這個(gè)廣告語要打就準(zhǔn)備打十年，不能變。

如果想做軟文推廣的朋友，可以以此文為參考。雖然不敢說把軟文推廣分析得淋漓盡致，但起碼一些核心要點(diǎn)是分析得比較到位的。這就像我們出門遠(yuǎn)行一樣，只告訴你要去的目的地所在方向，至于你要通過什么工具以及要同誰一起前往目的地都在于你自己做決定。

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