說(shuō)起如今的中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可謂是百花齊放，爭(zhēng)相斗艷。為何更好吸引購(gòu)房者，一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃顯得異常重要。那么在房地產(chǎn)營(yíng)銷上有哪些需要注意的?

房地產(chǎn)行業(yè)是中國(guó)五大支柱產(chǎn)業(yè)之一，中國(guó)房產(chǎn)產(chǎn)值占GDP比重6.5%，美國(guó)為12%。統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)寧吉喆表示：預(yù)計(jì)中國(guó)2017年房地產(chǎn)市場(chǎng)將繼續(xù)健康發(fā)展。

每一個(gè)房產(chǎn)用戶，從意向產(chǎn)生，到購(gòu)買，每一個(gè)過(guò)程中都會(huì)有不同的檢索需求。這當(dāng)中收集信息過(guò)程占比最高，達(dá)到將近60%。

房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。

另一方面是消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告浸yin，偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng);各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn);針對(duì)不同消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群;“設(shè)計(jì)時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。

寫好房地產(chǎn)文案，首要的是炒概念。炒這個(gè)詞，我最中意了。你想想，在社會(huì)上混的哪個(gè)不炒?越炒越熱、越炒越出名、越炒越來(lái)錢。但現(xiàn)在不興說(shuō)炒，叫策劃。概念怎么理解?概念是虛的、是未來(lái)才有可能見(jiàn)到的東西。以前炒歐陸風(fēng)情的香榭麗舍、炒國(guó)人的楓丹白露、炒山水社區(qū)、炒運(yùn)動(dòng)社區(qū)、炒健康社區(qū)、炒名校概念，現(xiàn)在開(kāi)始炒中央生活區(qū)，還取了個(gè)英文名，叫CBD。

其次要下功夫研究心理學(xué)。買房人的心理是什么?他要覺(jué)得你這個(gè)樓盤是高尚社區(qū)，他要往臉上貼金。說(shuō)白了，你要讓他覺(jué)得住這個(gè)樓盤臉上有光。其實(shí)上面炒作的概念都是圍繞這個(gè)來(lái)策劃的。寫文案的時(shí)候多想一想客戶看了之后會(huì)有什么感受吧。

再就是要善于文字描述。講得不好聽(tīng)一點(diǎn)，就是要會(huì)玩文字游戲。講樓盤距市區(qū)多遠(yuǎn)千萬(wàn)不要說(shuō)公里數(shù)，而要說(shuō)需多少分鐘車程，并記得要按直線距離和120公里車速來(lái)計(jì)算時(shí)間。講價(jià)格要說(shuō)最低多少多少元起，比如“每平米3800元起售”。講樓宇間隔要用小一點(diǎn)的單位，比如“兩樓相距長(zhǎng)達(dá)5000毫米”。其他就不一一舉例了，總之照這個(gè)思路去慢慢琢磨就是了。

在營(yíng)銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購(gòu)買，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計(jì)和投放過(guò)程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為，關(guān)注其消費(fèi)形態(tài)，從而有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。

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