關系營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最根本的區(qū)別是:傳統(tǒng)營銷是種短期的概念， 其核心是商品交換:關系營銷的核心是“關系”指在雙方之間建立種聯(lián)系。 這是一個長期的概念。關系營銷的主要內(nèi)容是對客戶及其利益相關者進行科學的管理，方法靈活多樣例如，可以借助計算機建立客戶數(shù)據(jù)庫，使企業(yè)準確了解客戶的有關信息，使產(chǎn)品能得以準確定位，同時使企業(yè)的促銷工作更具有針對性，從而提高營銷效率。運用數(shù)據(jù)庫與客戶保持緊密聯(lián)系，無須借助大眾媒體，比較隱秘，不易引起競爭對手的注意。

作為傳統(tǒng)營銷的主要形式，交易營銷是著眼于產(chǎn)品或服務實際交易過程的營銷理念，而關系營銷更加注重和客戶建立并保持長期的聯(lián)系。德國漢諾威大學的索斯頓·享尼格梭羅(Thorsten Henning Thuran)和厄蘇拉·拉漢森(Ursula Hansen)認為，關系營銷是對傳統(tǒng)營銷方式的重新看待。其實質(zhì)是通過建立和維護與現(xiàn)有客戶及利益相關者的關系獲利。它與傳統(tǒng)的只注重與客戶單次交易的交易營銷有很大的不同。在交易營銷中，銷售完成后互動關系即告終止，而關系營銷則認為銷售是長期商務關系的開始。兩者具體區(qū)別有以下幾個方面。

1.營銷的理論基礎不同

傳統(tǒng)營銷以4P理論為基礎，而關系營銷則以4C理論為基礎。4P 理論是美國營銷學學者杰羅姆·麥肯錫( Jerome MeCarthy)于20世紀60年代提出的，包括產(chǎn)品product)、價格(price)、 渠道(place) 和促銷(promotion)。他認為次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N推廣手段，將適

當產(chǎn)品和服務投放到特定的市場。而4C理論是美國營銷專家羅伯特·勞特朋(RobertLauterbon)在1990 年提出的，是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即客戶(customer)、成本(cost)、便利(convenience )和溝通(ommunication)。他強調(diào)企業(yè)首先應該把追求客戶滿意放在第一位， 產(chǎn)品必須滿足客戶需求，同時降低客戶的購買成本，在研發(fā)產(chǎn)品和服務時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到客戶購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

2. 營銷重心的轉移

傳統(tǒng)營銷強調(diào)對傳統(tǒng)營銷過程的分析，其核心是交易，關注的是一次性交易，看重的都是實現(xiàn)每一次交 易的利潤最大化，強調(diào)企業(yè)利益的最大滿足，并且把交易看作營銷的基礎，而沒有把與客戶建立和保持廣泛密切的關系擺在重要位置。而關系營銷則不同，它把營銷視為企業(yè)建立市場關系的活動，重視市場營銷過程中與企業(yè)利益相關者的相互

關系和相互作用，認為企業(yè)與客戶、供應商、分銷商等建立起牢固的、互相依賴的關系是營銷的重心，通過建立關系形成營銷網(wǎng)絡，并從良好的合作關系中獲利。

3. 市場范圍的擴大

傳統(tǒng)市場營銷把視野局限于目標市場上，也就是通過市場細分確定客戶群。關系營銷的范圍廣得多，不僅包括客戶市場，還包括供應商市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內(nèi)部市場，會涉及客戶、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等。客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，建立和維持與客戶的良好關系是企業(yè)營銷成功的保證。因此，關系營銷把客戶作為關注的焦點，并把它放在建立各種關系的首要位置。

4.服務觀念的強化

傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品和服務是截然分開的，企業(yè)僅僅滿足于如何把產(chǎn)品賣出去，擁有更多的市場份額，獲取更大的商業(yè)利潤，不太強調(diào)客戶服務，是有限的與客戶聯(lián)系。在關系營銷理論下產(chǎn)品和服務之間的界限變得模糊起來，這兩個如同兩極的事物正在被統(tǒng)一，產(chǎn)品服務化和服務產(chǎn)品化已成為明顯的發(fā)展趨勢，服務的地位越來越重要。此外，關系營銷與庸俗營銷和服務營銷也是不同的。庸俗營銷主要表現(xiàn)為“拉關系，走后門”，把關系營銷等同為吃喝玩樂、高額回扣的行賄策略顯然是錯誤的。從前面論述中可以看出，關系營銷里的關系并不是那種庸俗的人際關系，而是建立在正常商務往來基礎上的互惠互利、實現(xiàn)雙贏的業(yè)務關系，是先進的關系網(wǎng)和科學的關系學，但是它并不排斥在雙方合作的基礎上建立起的個人友誼。服務營銷是20世紀80年代發(fā)展的主流思想之一，它與關系營銷的共同之處在于強調(diào)關系在企業(yè)營銷活動中的重要性。然而，服務營銷和關系營銷對于服務和關系在營銷中的地位的側重程度是有本質(zhì)區(qū)別的。

相關關鍵詞： 關系營銷 推廣營銷 傳統(tǒng)營銷