軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，判斷一個(gè)促銷的質(zhì)量，不僅是好的創(chuàng)意，好的促銷組合，還有好的執(zhí)行。一次成功的促銷之所以成功，是因?yàn)樗梢晕罅康念櫩停岊櫩唾?gòu)買產(chǎn)品;而之所以吸引顧客并積極購(gòu)買，是因?yàn)榛顒?dòng)的熱烈氣氛感染了顧客，滿足了他們的好奇心，激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望，而消費(fèi)者一直有很強(qiáng)的“從眾”心態(tài)，這些因素共同作用最終導(dǎo)致促銷活動(dòng)的成功。更多信息，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)96編輯包：

做好促銷的六大秘訣：

1、臨界價(jià)格 - 客戶的視覺錯(cuò)誤

2、階梯價(jià)格——讓客戶自動(dòng)焦慮

3、降價(jià)打折——客戶雙倍受益

4、幻覺折扣——給顧客不一樣的感覺

5、美元的時(shí)刻——讓客戶蜂擁而至

6、一元超值——一種選擇大小的促銷策略

1、幻象折扣

給顧客不一樣的感覺

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，如果某樣?xùn)|西的價(jià)格便宜，那么質(zhì)量也一定很差。這是很多人在面對(duì)各種打折時(shí)的普遍心理。并消除顧客心中的疑慮，讓他們覺得自己在賺，而且質(zhì)量沒(méi)有下降，比如“你只需要花120元就可以在本店買到價(jià)值150元的商品”或“只需花99元，即可在本店原價(jià)任意選擇。”不同的活動(dòng)文案描述給用戶的感受完全不同。

實(shí)際案例：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，日本三越百貨公司在一次活動(dòng)中制定了促銷政策：凡在本商城購(gòu)物的顧客，無(wú)論購(gòu)買什么商品，都可以用一百元購(gòu)買價(jià)值一百三十元的商品。當(dāng)場(chǎng)給客戶三十元優(yōu)惠。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，廣告一出，立即吸引了眾多顧客的目光，紛紛涌向三越百貨選購(gòu)自己需要的商品。一時(shí)間，冷清的店鋪開始變得異常紅火，一家瀕臨虧損的店鋪銷量開始暴漲。據(jù)稱：在使用這種方法的第一個(gè)月，銷售額飆升至2億日元。此后，各家門店紛紛效仿，取得了不錯(cuò)的成績(jī)!

案例分析：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，自古就有“便宜不好吃，好不便宜”的說(shuō)法，國(guó)外也有這種說(shuō)法。在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，很多客戶更愿意選擇功能較少的原價(jià)產(chǎn)品，以及可以滿足自己需求且價(jià)格便宜且不打折的產(chǎn)品。這樣他們就會(huì)覺得自己沒(méi)有被欺騙。并為商家店鋪打折產(chǎn)品。許多客戶很少訪問(wèn)甚至查看它。很少有人相信老板會(huì)做無(wú)利可圖的生意，即使它真的不賺錢。因?yàn)樗麄冇X得這些都是假的，只是引誘他們購(gòu)買的借口。無(wú)論您打多少折扣，理智的客戶都想要真正的價(jià)格。

這樣做的好處是：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，妄想折扣有什么好處?事實(shí)上，它們以一種微妙的方式出現(xiàn)。與直接打折相比，妄想打折更具藝術(shù)性，更能吸引顧客。以故事中的促銷場(chǎng)景為例。針對(duì)顧客“便宜不好”的心理，利用貨幣價(jià)格的假象，實(shí)行“花100元買130”的假象折扣技巧，不僅讓顧客避免了對(duì)打折商品的誤解，而且也確實(shí)促進(jìn)了銷售。結(jié)果，百貨公司的銷售額開始呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

2、黃金時(shí)刻

讓客戶蜂擁而至

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，“黃金時(shí)刻”的促銷方案是讓買家在指定時(shí)間內(nèi)搶購(gòu)商品，并以超低價(jià)出售。比如你們店里，每天早上9：00-9：05拍到的寶貝，可以賣5元的價(jià)格。這次促銷看似損失很大，但實(shí)際上，此舉為您帶來(lái)了人氣的大幅提升和大量潛在客戶。吸引到客戶之后，下一步就是讓客戶自愿付費(fèi)。

實(shí)際案例：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，吸引消費(fèi)者可能是一件令人頭疼的事情。作為回應(yīng)，武漢一家超市推出了新的營(yíng)銷模式：從晚上7:00開始。到晚上 7:10，十分鐘內(nèi)所有商品均可享受 10% 的折扣。這一創(chuàng)新在當(dāng)天并沒(méi)有帶來(lái)很大的好處，但第二天，超市里就出現(xiàn)了一大群消費(fèi)者排隊(duì)。期間人流量達(dá)到同期的5倍，第三天更是接近10倍。超市的銷售額在這個(gè)月翻了一番。

案例分析：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，很多人看到這個(gè)營(yíng)銷政策，第一反應(yīng)就是怕上當(dāng)。不過(guò)，超市首日兌現(xiàn)后，再多的宣傳手段也無(wú)法取代觀眾的認(rèn)可。而且實(shí)際上也是超市的炒作。隨之帶來(lái)的好處也不容忽視。

這樣做有三個(gè)主要優(yōu)點(diǎn)：

1、觀眾自主交流。

2、節(jié)省大量商場(chǎng)主動(dòng)促銷費(fèi)用。

3、可見度增加，客戶更穩(wěn)定。

3、一美元價(jià)值

以小為大

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，一元超值，即活動(dòng)期間，客戶可以花一元錢購(gòu)買幾十件甚至上百件產(chǎn)品。表面上看，這種1元的產(chǎn)品不賺錢，但通過(guò)這些產(chǎn)品，店鋪吸引了大量的流量，顧客購(gòu)買1元的產(chǎn)品，需要支付10元。郵費(fèi)的話，他很可能會(huì)選擇店里的其他產(chǎn)品。而那些沒(méi)有搶到店里一美元商品的買家很可能會(huì)購(gòu)買你店里的其他商品。

實(shí)際案例：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，紹興的一家超市，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣，人流量很少。有一天，老板心血來(lái)潮，大家都沒(méi)有來(lái)買東西，因?yàn)橛X得產(chǎn)品太貴或者沒(méi)有必需品，于是老板做了一個(gè)決定：把35種產(chǎn)品放在超市里10元以上的費(fèi)用(費(fèi)用大概在3-6元左右)分成7組，即每組5個(gè)產(chǎn)品。一周7天，也就是一天一組，這些單品的價(jià)格只有1元。當(dāng)老板把這個(gè)決定告訴員工時(shí)，員工們都覺得不可思議。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，然后第二天，店里貼出一則廣告：30件日用品只要1元，送完即止。 (每人限購(gòu)一件)很多人看到這則廣告，看了這30件，售貨員確認(rèn)價(jià)格確實(shí)是1元，而且這些都是常用的日常消耗品，比如：牙膏、毛巾等就開始了瘋狂的銷售。老板設(shè)定的每種商品的每日數(shù)量為100，即每天500種商品。很多人在購(gòu)買了這款物超所值的產(chǎn)品后，就有了一定的購(gòu)物感受和需求。所以順便也會(huì)買一些其他不打折的產(chǎn)品。這樣一來(lái)，超市其實(shí)還是賺錢的。

可惜這家店沒(méi)想到消費(fèi)者的消費(fèi)力如此之大，幾乎短短一個(gè)小時(shí)，當(dāng)天1元的單品就被搶購(gòu)一空。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，更有趣的是，很多消費(fèi)者都在詢問(wèn)自己需要的商品價(jià)格是1元的那一天，所以到了那個(gè)時(shí)候，有更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)，當(dāng)然不僅僅是1元商品，還有其他商品。

案例研究：

在這種情況下，最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是：第一：超低價(jià);第二：數(shù)量有限。

在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)衰退期間，消費(fèi)者的消費(fèi)能力實(shí)際上已經(jīng)積累到了一定程度。這時(shí)候，消費(fèi)者不是買不起，而是不想買。如果激發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，就會(huì)產(chǎn)生后續(xù)的消費(fèi)能量。后續(xù)相關(guān)銷售將隨之而來(lái)。

這樣做的主要優(yōu)點(diǎn)是：

以較低的價(jià)格換取超市相關(guān)商品的銷售，獲得不少收益。

喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，消費(fèi)欲望后的消費(fèi)者消費(fèi)不容忽視。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，這30款產(chǎn)品并非一次性取出，引起了消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)注。同時(shí)，由于銷售的產(chǎn)品是日常消耗品，每天都在使用，消費(fèi)者每次使用都會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。想想這家店，它給某些顧客帶來(lái)了第二次推薦，而且是免費(fèi)的。

4、臨界價(jià)格

客戶的視覺錯(cuò)誤

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，所謂臨界價(jià)格，就是在視覺和感性上給人第一個(gè)錯(cuò)覺的價(jià)格。比如以100元為界，臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或99.9元。這個(gè)關(guān)鍵價(jià)格最重要的作用是給買家一個(gè)視覺錯(cuò)誤。這種商品不是幾百種，而是幾十種。在線上，也可以使用這種定價(jià)策略。

實(shí)際案例：

此促銷活動(dòng)已經(jīng)存在很長(zhǎng)時(shí)間了。 10元變成9.9元，40元變成39元，以此類推。這里要說(shuō)的是這樣一個(gè)早期的實(shí)際案例。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，一個(gè)小超市，超市里的商品不多，但是由于一些原因，商品的陳列比較亂。老板一向用市場(chǎng)的正規(guī)價(jià)格作為商品的價(jià)格。在一次記賬中，老板用電腦算了一下價(jià)格，得到了一個(gè)號(hào)碼9.9元。老板突然覺得價(jià)格好像比10塊錢便宜很多。所以本店原全價(jià)商品(如20元、50元)集體便宜0.1元到1元。不用說(shuō)，在那之后，第一家吃螃蟹的餐廳取得了自己的成功。從小店慢慢變成超市。

案例研究：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，如今，很多人都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)定價(jià)的巧妙之處，但這只是基于個(gè)人感受。其實(shí)老板一想到這個(gè)定價(jià)，就是覺得這個(gè)價(jià)格看起來(lái)有點(diǎn)不一樣，讓人覺得很舒服。壓力，所以定了這樣的價(jià)格。其實(shí)這就是數(shù)字心理學(xué)中提到的數(shù)字壓力。只要掌握了正確的方法，那么微薄的利潤(rùn)就會(huì)讓商家獲得非凡的收益。

這樣做的主要優(yōu)點(diǎn)是：

降低投資成本，獲得受眾認(rèn)知度，從而推廣自我

顧客的誤解導(dǎo)致店鋪個(gè)性化，脫穎而出。

可以使用更多組合以不同的方式和不同的價(jià)格吸引客戶。

5、階梯價(jià)格

讓客戶焦慮

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，所謂階梯價(jià)格，是指一種商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移逐步變化。例如，新產(chǎn)品第一天優(yōu)惠 50%，第二天優(yōu)惠 40%，第三天優(yōu)惠 30%，第四天優(yōu)惠 20%，第五天優(yōu)惠 10%，以及第六天以原價(jià)出售。這為客戶創(chuàng)造了一種時(shí)間緊迫感。越早購(gòu)買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，促使他們進(jìn)行沖動(dòng)購(gòu)買。當(dāng)然，梯子的方式有很多種，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)置。目標(biāo)是在不讓商店虧錢的情況下吸引顧客。

實(shí)際案例：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，這里會(huì)舉幾個(gè)相關(guān)的案例： 也是從國(guó)外的一家蛋糕店開始的。蛋糕店老板把每天賣不出去的蛋糕，第二天給原價(jià)的一半就打折，然后第二天基本上就賣光了。美國(guó)的 商人得知此事后，受到啟發(fā)，提出了這樣一個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，降價(jià)25% 5-10天，10-15天降價(jià)25%。50% off the , 75% off in 15-20 days"。

本方案中的降價(jià)幅度，可以針對(duì)不同的行業(yè)制定不同的規(guī)模。對(duì)于時(shí)限較大的產(chǎn)品，可以增加產(chǎn)品的折扣，否則可以延長(zhǎng)降價(jià)區(qū)間的天數(shù)。

案例研究：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，案例很短，但它直接說(shuō)明了一件事。對(duì)于季節(jié)性商品，如果商家不及時(shí)處理，特別是那些會(huì)過(guò)期或者疏忽的，就會(huì)變成廢品，廢品一文不值。

這樣做的主要優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品本身已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)，與其浪費(fèi)，不如重復(fù)利用。

哪怕是微利，甚至沒(méi)有盈虧，也比等著商品完全失去價(jià)值要好。

降價(jià)本身就是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)欲望的刺激。面對(duì)這樣的刺激，流量和消費(fèi)者數(shù)量也是相當(dāng)可觀的。

6、降價(jià)加折扣

為客戶帶來(lái)雙重好處

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，降價(jià)加優(yōu)惠實(shí)際上是一種商品的降價(jià)和優(yōu)惠相結(jié)合，雙重優(yōu)惠疊加。比如以100元的商品為例，如果直接打折40%，那么商品就會(huì)損失40元的利潤(rùn)。但是如果我們先把一個(gè)100元的產(chǎn)品降價(jià)10元，然后再打折20元，那么一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)損失是28元。但買家覺得后者更舒服。

案例研究：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，這個(gè)時(shí)尚品牌商城的做法現(xiàn)在看來(lái)很普遍，但在當(dāng)時(shí)卻是一種創(chuàng)新。在大市場(chǎng)的背景下，消費(fèi)者不僅需要直觀的價(jià)格優(yōu)惠，很多消費(fèi)者還需要更多的優(yōu)惠政策來(lái)?yè)糁凶约旱南M(fèi)欲望。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，而且很多商場(chǎng)或商家消費(fèi)政策的多變性，每次到了節(jié)日都會(huì)有很多相似之處。如何從大市場(chǎng)體制下的相似性向個(gè)性化轉(zhuǎn)變，那么銷售策略的個(gè)性化就顯得尤為重要。

毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)時(shí)的購(gòu)物中心做到了，而且做得很好。還值得一提的是，即使雙優(yōu)惠政策計(jì)算合理，也比單優(yōu)惠政策還要小，這對(duì)于精明的消費(fèi)者是無(wú)法隱瞞的。當(dāng)然，在大勢(shì)所趨的引導(dǎo)下，很多商家還是采用這種雙重甚至多重營(yíng)銷的方式。

這樣做的主要優(yōu)點(diǎn)是：

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)自助投放軟文平臺(tái)了解到，促銷手段的多樣化以不同形式的優(yōu)惠政策組合刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，也滿足了不同消費(fèi)優(yōu)惠政策的需求。即擴(kuò)大消費(fèi)群體，也對(duì)整體人流有更多幫助。

消費(fèi)政策的多樣化也可以幫助商場(chǎng)集中宣傳，到處開花。

雙折的組合，在一定程度上也可以節(jié)省成本，對(duì)客戶單價(jià)的收益也很有幫助。

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