餐飲促銷是指餐廳向目標(biāo)顧客宣傳介紹餐飲食品和服務(wù)項(xiàng)目及配套設(shè)施，促使顧客前來消費(fèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。餐飲促餐營(yíng)銷組合中又一個(gè)重要的組成部分，其目的在于擴(kuò)大餐廳服務(wù)在公眾和目標(biāo)市場(chǎng)中的聲譽(yù)和影響，促進(jìn)餐飲食品的銷售。

餐飲促銷的方法

一、服務(wù)促銷法

服務(wù)促銷法，就是寓促銷于提供額外服務(wù)之中，主要可以分為以下幾類：

(一)知識(shí)性服務(wù)

在餐廳里面準(zhǔn)備報(bào)紙、雜志、書籍等，以便客人閱讀;或者播放外語新聞、英文會(huì)話等節(jié)目;還可以將餐廳布置成有圖書館意義的餐廳。

(二)附加服務(wù)

例如在午茶服務(wù)時(shí)，餐廳贈(zèng)送一份蛋糕;扒房給女士送一支鮮花等等。

(三)表演服務(wù)

餐廳運(yùn)用樂隊(duì)伴奏、鋼琴演奏、歌手演唱、歌舞表演、現(xiàn)場(chǎng)電視、卡拉0K、現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)表演等形式，來進(jìn)行促銷。

(四)信息服務(wù)

在餐廳播放商品信息、股票行情、外匯牌價(jià)等。

二、優(yōu)惠促銷法

優(yōu)惠促銷法就是為鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購買、消費(fèi)餐飲產(chǎn)品和服務(wù)而采取的一系列折扣辦法。餐廳的優(yōu)惠促銷主要有以下形式：

(一)贈(zèng)券

贈(zèng)券的使用在餐飲業(yè)極為普遍，尤其在營(yíng)業(yè)淡季更多地被采用。贈(zèng)券通常免費(fèi)或以較低的價(jià)格向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，它常與其他促銷方式，例如發(fā)中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、給予折扣等結(jié)合運(yùn)用。

(二)試用樣品

飯店開發(fā)出新的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，可將樣品送給某些客人品嘗，以了解他們是否喜歡這種產(chǎn)品;同時(shí)建議客人再次光顧或立刻購買。當(dāng)新產(chǎn)品和服務(wù)得到客人的認(rèn)可后，餐廳再將其列入菜單。大型宴會(huì)經(jīng)常使用樣品使用的方法來吸引客人，先請(qǐng)主人來品嘗一下宴會(huì)菜單上的菜肴，這樣既能取得客人的認(rèn)可，又能使客人放心。

(三)套餐折扣

當(dāng)經(jīng)過仔細(xì)設(shè)計(jì)將若干種菜肴組合成一種套餐時(shí)，餐廳可以按較低價(jià)格將其出售，即以一定的折扣價(jià)格吸引新顧客，增加整體收入。有宴會(huì)場(chǎng)地和可以承辦婚禮的餐廳通常都這樣做。

(四)額外贈(zèng)品

餐廳在以正常價(jià)格供應(yīng)食品飲料給顧客后，另外再贈(zèng)送其他一些小禮品。贈(zèng)品不僅對(duì)兒童有吸引力，對(duì)成人也有類似作用。

(五)折扣

折扣是優(yōu)惠促銷的常見形式。餐廳不但可以根據(jù)客人消費(fèi)額的多少，確定折扣的高低，還可以在餐飲銷售的淡季和非營(yíng)業(yè)高峰期間，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等優(yōu)惠促銷活動(dòng)，以吸引更多的客人，進(jìn)而增加銷售額。

(六)積分獎(jiǎng)勵(lì)

積分獎(jiǎng)勵(lì)是一種用于獎(jiǎng)勵(lì)餐廳?？?，提高客人忠誠感的優(yōu)惠促銷方法，即餐飲按照客人消費(fèi)額的大小計(jì)算客人的分?jǐn)?shù)，客人每次在餐廳消費(fèi)后獲得的分?jǐn)?shù)可以累加，形成客人的總積分?jǐn)?shù)。接著餐廳根據(jù)客人的積分多少，制定和實(shí)施不同檔次的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，例如給予較高的折扣優(yōu)惠、免收服務(wù)費(fèi)、免費(fèi)消費(fèi)等。

(七)聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是指兩家或兩家以上的餐廳以及餐廳與其他企業(yè)基于相互利益的考慮，以某種能夠接受的形式與運(yùn)作手段共同進(jìn)行市場(chǎng)溝通和產(chǎn)品推廣的促銷手段。例如，餐廳與葡萄酒生產(chǎn)商合作，舉辦“葡萄酒節(jié)”，促銷期間，餐廳不但供應(yīng)優(yōu)惠的葡萄酒，而且菜肴價(jià)格打折銷售，從而提供給客人更多的實(shí)惠。這種聯(lián)合促銷策略不但使葡萄酒商獲得了向目標(biāo)市場(chǎng)有效推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，而且?guī)?dòng)了餐廳的其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，降低了餐廳獨(dú)自促銷時(shí)應(yīng)負(fù)擔(dān)的促銷費(fèi)用。

三、節(jié)日促銷法

促銷要抓住各種機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)來吸引客人購買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的促銷時(shí)機(jī)，餐飲部門一般每年都要做自己的促銷計(jì)劃，尤其是節(jié)日的促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)生動(dòng)活潑，富有新意，以取得較好的促銷效果。以下時(shí)機(jī)值得飯店餐飲部門注意。

(一)重大會(huì)議期間

在當(dāng)?shù)嘏e辦國際性或全國性的大型會(huì)議期間，外國、外地客人較多，餐廳可以舉辦以本地特色菜肴或地方風(fēng)味小吃為主題的促銷活動(dòng)。

(二)重要節(jié)日、紀(jì)念日、慶典日期間

春節(jié)、元宵節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、新年等節(jié)日，人們常以團(tuán)體或家庭的形式在外就餐。若恰逢大型慶典日、節(jié)日舉辦獨(dú)具特色的促銷活動(dòng)，餐廳不但能為節(jié)日助興，而且能為自身帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益。

(三)季節(jié)性假期，或當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗

節(jié)假日季節(jié)性假期、風(fēng)俗節(jié)假日時(shí)的餐飲促銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)借題發(fā)揮，突出節(jié)日的氣氛。

四、環(huán)境促銷法

餐廳通過照片、文字、實(shí)物等營(yíng)造的環(huán)境、氣氛和情調(diào)，是對(duì)客人的一種無形推銷，是構(gòu)成客人就餐經(jīng)歷的重要因素。環(huán)境將直接影響客人的就餐情趣和滿意程度。為此，飯店可在電梯內(nèi)或大堂等地，設(shè)置餐飲告示牌或櫥窗，招貼諸如菜肴特選、特別套菜、節(jié)日菜單和新增項(xiàng)目等信息，或刊登特色菜肴、餐廳的照片等。此外，餐廳還可以通過食物推車進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，如酒水、冷菜、甜品、水果等，從而營(yíng)造出適應(yīng)其經(jīng)營(yíng)方式和產(chǎn)品特色的氣氛和情調(diào)，充分滿足客人進(jìn)餐時(shí)的精神享受的需求。展示廚房也是現(xiàn)代餐廳經(jīng)常使用的環(huán)境促銷方法。有的餐廳用玻璃墻將餐廳和廚房隔離開來，客人可以看著廚師烹調(diào)菜肴;還有的在餐廳設(shè)置大屏幕彩電，進(jìn)餐的顧客可以在電視屏幕上觀看配菜加工和烹飪制作等一系列精彩場(chǎng)面。這種展示廚房的促銷方法，增加了餐廳的進(jìn)餐氣氛，同時(shí)也提高了顧客的食欲。

五、對(duì)象促銷法

對(duì)象促銷法，就是選擇某類客人作為銷售對(duì)象，并據(jù)此組織餐飲銷售活動(dòng)的方法。該類對(duì)象的選擇一般為餐飲的重要客人，對(duì)餐飲的銷售具有重要的影響，下面以兒童促銷為例說明。

根據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，兒童是影響就餐決策的重要因素，許多家庭到餐廳常常是因兒童要求的結(jié)果。兒童常去的餐廳是咖啡廳和快餐廳，因?yàn)檫@些餐廳往往設(shè)有專為兒童服務(wù)的項(xiàng)目，針對(duì)這種情況，餐廳要做好以下工作。

(一)設(shè)計(jì)并制造具有兒童氣息的就餐環(huán)境

例如燈光、壁掛擺設(shè)等要能激發(fā)兒童的興趣，必要時(shí)，可在餐廳一角放置一些電動(dòng)木馬等玩具，以吸引兒童。餐廳提供兒童菜單和兒童份額的餐食和飲料，多給一些對(duì)兒童的特別關(guān)照會(huì)使家長(zhǎng)備感親切而經(jīng)常光顧。

(二)提供為兒童服務(wù)的設(shè)施

為兒童在餐廳創(chuàng)造歡樂的氣氛。餐廳可提供兒童座椅、兒童圍兜、兒童餐具，及兒童活動(dòng)室等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施。一視同仁地接待小客人。

(三)贈(zèng)送兒童小禮品

禮物對(duì)兒童的影響很大，要選擇他們喜歡的與餐廳宣傳密切聯(lián)系的禮品。如孩子離開餐廳時(shí)，可送一只印有餐廳名稱的氣球作為紀(jì)念，以起到良好的促銷效果。

(四)娛樂活動(dòng)

兒童對(duì)新奇好玩的東西較感興趣。重視接待兒童的餐廳常常為兒童開設(shè)木偶戲表演、魔術(shù)和小丑表演、口技表演，播放動(dòng)畫片等，當(dāng)然也可請(qǐng)就餐的兒童上臺(tái)表演。尤其在周末、周日，這是吸引全家用餐的好方法，兒童盡情玩耍的時(shí)候，其父母也可悠閑地享用他們的佳肴。兒童節(jié)目中常常露面的主人公如在餐廳露面，對(duì)兒童是一種驚喜也是一種誘惑。

(五)現(xiàn)場(chǎng)比賽

兒童一般都有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲。所以，如果在餐廳進(jìn)行一些適應(yīng)兒童的知識(shí)和趣味活動(dòng)的比賽，可增強(qiáng)餐廳對(duì)這些小客人的吸引力。

(六)兒童生日促銷

現(xiàn)在，孩子的生日越來越受家長(zhǎng)的重視，餐廳可以印制生日菜單進(jìn)行宣傳，并給予一定的優(yōu)惠。

(七)贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象

飯店可為孤兒院等兒童慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行募捐，支持兒童福利事業(yè)，樹立企業(yè)在公眾中的形象。也可設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，或贊助兒童繪畫比賽、音樂比賽等，可起到同樣的公關(guān)效應(yīng)。

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